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Comment réussir la génération de lead qualifié ?

Comment réussir la génération de lead qualifié ? Publié le 09 Octobre 2018 par Fiches pratiques architectureFiches pratiques arts-graphiquesFiches pratiques photographieFiches pratiques imprimerieFiches pratiques communicationFiches pratiques événementielFiches pratiques audiovisuelFiches pratiques multimediaFiches pratiques marketingFiches pratiques mediaFiches pratiques juridique

Toute entreprise e-commerce souhaite avoir un grand nombre de clients pour résister à la concurrence. Pour y arriver, tous les moyens sont bons. Mais, que diriez-vous d'attirer vers vous vos clients au lieu de partir à leur recherche comme à l'accoutumée ? Cela est bien possible à travers l'inbound marketing qui passe par la génération de lead qualifié. Dans cet article, vous trouverez des astuces qui vous permettront de générer des leads qualifiés.

Qu'entend-on par lead ?

Tout d'abord, avant de parler de lead, il est important de comprendre ce que c'est que l'inbound marketing. Wikipédia définit l'inbound marketing comme étant "une stratégie marketing visant à faire venir le client à soi (sur Internet) plutôt que d'aller le chercher avec les techniques de marketing management traditionnelles de type outbound marketing".

Le but, c'est de miser sur le contenu de son site pour capter l'attention des visiteurs, des prospects. Par opposition à l'outbound marketing, qui développe des techniques pour acheter les clients à travers la publicité ou le référencement payant, l'inbound marketing vous fait gagner gratuitement des clients grâce à un contenu de qualité rapidement identifiable par les moteurs de recherche sur internet.

Un lead est un visiteur, un contact ou une personne quelconque qui a parcouru une fois au moins les pages de votre site internet et qui a manifesté un certain intérêt pour les offres de services disponibles sur votre site en y remplissant un formulaire. Autrement dit, c'est une personne qui s'est vu intéresser par un questionnaire, un formulaire, un problème sur votre site et qui y a répondu délibérément. Ceci ne veut pas forcément dire qu'il veuille acheter les produits que vous vendez sur votre site. Mais déjà, il constitue une cible pour votre entreprise.

En s'inscrivant dans la logique de l'inbound marketing, le lead représente déjà à ce stade un client potentiel pour votre entreprise. Cela fait partie du mécanisme pour attirer définitivement ces contacts vers l'achat de vos produits sans leur forcer la main par des méthodes agressives.

La génération de lead est-elle si importante ?

Oui, la génération de lead est importante si vous désirez allonger la liste de vos clients. La génération de lead est en réalité une étape cruciale de la méthodologie inbound marketing. C'est à cette étape que s'intensifie la recherche des moyens essentiels à l'attraction des clients potentiels. On peut par exemple produire du contenu promotionnel pour inciter un visiteur à manifester de l'intérêt pour son site. Le plus important, c'est d'arriver à susciter l'intérêt de son prospect. Dès lors, vous pouvez présenter subtilement les avantages de vos services pour l'amener à acheter de lui-même vos produits. C'est en quelque sorte une stratégie guidée. Vous misez sur votre contenu, vous recherchez des moyens discrets et fluides pour attirer les contacts. Et dès qu'ils ont mordu à l'hameçon, ils s'engagent avec vous dans un parcours qui aboutira à un achat sans qu'ils s'en rendent compte eux-mêmes. Et c'est ce que recherche l'acheteur d'aujourd'hui. N'aimant pas ou peu les appels d'exploration commerciale, il préférera s'appuyer sur les informations convaincantes et pertinentes disponibles sur internet pour se décider à acheter un produit ; d'où la nécessité de lui proposer un contenu à forte valeur ajoutée (content marketing).

La génération de leads vous permettra donc de donner une bonne configuration de vos produits à vos utilisateurs pour les orienter vers un cheminement qui se soldera par un achat. En exprimant un premier intérêt pour un fait donné, ils créent sans le savoir une relation qui les amènera à acquérir volontairement un produit, même si ce n'était pas leur intention au départ.

Comment générer des leads qualifiés?

Pour générer des leads, vous devez connaître les attentes et les questions, à chaque étape du parcours d'achat, de votre cible. Le parcours d'achat se décline en effet comme suit :

  • Awareness : phase de contact, la cible prend conscience de son besoin ;
  • Consideration : elle recherche les solutions à son besoin ;
  • Decision : elle a trouvé la solution idéale et cherche le meilleur vendeur.

Voici une démarche méthodologique que vous pouvez adopter dans la génération de lead.

  • Travailler ses objectifs en rassemblant les caractéristiques qu'il faut pour qualifier une personne de bon lead.
  • Comprendre le parcours d'achat de sa cible et lui proposer du contenu adapté à ses besoins.
  • Optimiser les mots clés susceptibles de retenir l'attention de sa cible.
  • Définir et rédiger sa stratégie de contenu (ligne éditoriale, thématique, etc.) sur la base d'une documentation aiguë et l'actualiser régulièrement.
  • Créer des call-to-action jumelés à des offres de contenu pour inciter l'utilisateur à poursuivre la lecture dans un onglet plus riche.
  • Créer des landing page sur lesquelles le contact va atterrir dès qu'il aura cliqué sur le call To action.
  • Créer, sur les landing page, des formulaires adaptés au profil de sa cible et qu'elle doit remplir pour bénéficier de l'offre premium.
  • Promouvoir son contenu optimisé sur les réseaux sociaux : LinkedIn, Facebook et Twitter.

  • Tout ceci vous permettra d'attirer du trafic et de convertir vos utilisateurs qualifiés en leads.

    Quoi que vous fassiez, n'oubliez pas : vos produits ou services doivent intéresser votre cible, et avoir eux-mêmes une vraie valeur ajoutée. Tout ceci, sinon, ne servira strictement à rien d'autre qu'à faire perdre leur temps à vos prospects. Et ça, ils ne vous le pardonneront jamais ;-)

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